A proposta comercial é a “oferta” oficial de serviços que você faz para o seu cliente. Ela é uma etapa essencial no fechamento das vendas, e deve conter todas as informações que seu cliente precisará saber sobre aquilo que está prestes a contratar. Nesse artigo vamos te dar algumas dicas de como acertar em cheio na sua proposta e aumentar suas conversões!
Adeque sua proposta ao cliente
Cada cliente é diferente e, por essa lógica, propostas personalizadas também devem ser distintas. Conheça bem os seus contratantes, defina quais de seus problemas a sua empresa irá solucionar (e como), e monte sua proposta com base nesses tópicos.
Realizar reuniões com seus clientes antes de enviar propostas e orçamentos é sempre uma ótima maneira de estabelecer um contato prévio para definir quais as dores que precisam ser eliminadas e o perfil da empresa com quem você estará lidando. Além disso, uma interação social e primeira impressão positivas já aumentarão suas chances de fechar negócio.
É bom mantermos em mente que, durante todas as etapas do processo de vendas, seu objetivo principal é sempre persuadir o comprador de que sua empresa é a escolha certa. Dessa forma, a proposta é mais uma oportunidade de demonstrar seus diferenciais e sua história. De maneira resumida, claro. Afinal, apresentar sua empresa não é o objetivo principal deste documento.
Detalhe o seu projeto
É importante que sua proposta contenha todas as informações que seu cliente possa querer saber sobre seu produto (ou serviço). Assim, explique cada etapa de seu projeto e inclua um cronograma, preço e possíveis formas de pagamento. Atenção aos detalhes e transparência são importantíssimos para gerar confiança em seu consumidor.
Observação: apresentações comerciais
Nós já escrevemos aqui no blog da TKO sobre a importância de uma apresentação comercial na etapa de pré-vendas, e demos algumas dicas de como conduzi-la efetivamente. Sempre recomendamos a realização de apresentações devido a importância do primeiro contato com o cliente, e aqui a dica é fazer com que muitas das informações presentes na sua proposta comercial não sejam novidades, mas, sim, reforcem aquilo que vocês já haviam discutido anteriormente.
Por isso, utilize sua apresentação para mostrar soluções para os problemas do cliente, apresentar sua empresa e detalhar as etapas de seu projeto. O contato direto com quem poderá te contratar permite que você seja mais persuasivo e causará uma maior impressão do que apenas a leitura.
A proposta se tornará, então, um documento de consulta, algo que seu cliente poderá analisar com calma e compartilhar com outros tomadores de decisão dentro da empresa. Ela não deve, porém, ser seu principal meio de persuasão e comunicação com o comprador.
(Existem exceções, claro. Se sua estratégia envolve, por exemplo, apresentar a proposta diretamente para o cliente, ela pode, sim, ser a parte central de sua estratégia de vendas).
Inclua cases de sucesso
Aproveite esse momento para demonstrar ao cliente que sua empresa já trabalhou com projetos similares, e os completou com sucesso. No caso de propostas em PDF, utilize essa oportunidade para incluir o link de seu portfólio. Em orçamentos on-line é possível até mesmo inserir depoimentos em vídeo de clientes anteriores.
Crie uma data de validade
Muitas vezes, certas negociações tendem a se arrastar por longos períodos, ou alguns clientes tardam a enviar respostas. A inserção de uma data limite para o fechamento da proposta costuma gerar maior pressa no comprador, e diminui em muito o tempo gasto no processo de follow-up.
Se atente à parte visual
Como sempre deixamos claro aqui na TKO, a organização e a apresentação de seus conteúdos são essenciais para transmitir sentimentos positivos como confiabilidade e competência. Pesquisas indicam, por exemplo, que propostas com capas atrativas tendem a converter 45% a mais do que as visualmente pobres. O desleixo na parte visual pode muito bem levar seu prospectivo cliente a optar pelo seu competidor!
Nós da TKO temos anos de experiência na criação de materiais persuasivos, e ficaríamos felizes em ajudá-los a criar um modelo de proposta visualmente impecável!
Dúvidas sobre criação de propostas comerciais? Quer falar sobre o seu projeto? Basta nos enviar um WhatsApp: (11) 99008-5745.
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