As vendas são, obviamente, essenciais para a sobrevivência de qualquer negócio, e a meta que todos os vendedores e empreendedores devem cumprir para poderem continuar a exercer suas atividades.
Dessa forma, muitos podem se surpreender com o fato de que a maior parte dessas vendas ocorre em um processo de longa-duração, baseado em persistência e na criação de relacionamentos duradouros. Estatísticas da Associação Nacional de Executivos de Vendas dos EUA indicam que 80% das vendas são realizadas após, pelo menos, o quinto contato com o cliente. 10% se concretiza após a quarta interação, e apenas 2% das vendas ocorrem durante a primeira interação.
Com esses números em mente, este artigo apresentará alguns dos benefícios do follow-up de vendas, uma ferramenta que se mostra vital para todos os vendedores.
Mas o que é um follow-up comercial?
Um follow-up é, literalmente, um acompanhamento. Então, de maneira sucinta, o follow-up comercial é o acompanhamento e a comunicação que o vendedor faz com o cliente durante o processo de vendas.
Esse processo compreende a fase de pré e pós-vendas, incluindo a prospecção de leads, a abordagem inicial e o acompanhamento após o fechamento do serviço. Achamos que esses aspectos são importantes o suficiente para merecerem seus próprios artigos, então, neste post, trataremos apenas dos follow-ups que ocorrem durante o processo de venda em si.
Porém, se quiser saber um pouco mais sobre leads e como consegui-los, confira esse artigo do nosso blog!

Como utilizar o follow-up de vendas
Com quais objetivos o bom vendedor deve encarar um follow-up comercial?
Lembrar o cliente
Esse contato com o cliente pode lembrá-lo tanto da necessidade de que ele está tendo (se não for urgente e estritamente necessário, muitas pessoas podem, sim, deixar o projeto em segundo plano), quanto da existência da sua empresa.
Mesmo que ele não siga com o projeto nesse momento, ao reforçar sua marca, você aumenta a chance de que, ao retomá-lo, o cliente se lembrará de você. Da mesma forma, ele pode recomendá-lo para amigos e conhecidos. De qualquer forma, criar um reconhecimento de marca é sempre benéfico a longo prazo.
Demonstrar interesse no cliente
Os relacionamentos pessoais são de grande importância no mundo das vendas. Os follow-ups comerciais são uma ótima oportunidade para se demonstrar solícito e trabalhar o lado humano de sua comunicação.
Uma conversa aberta, que não se foque obsessivamente em vender, deixará seu cliente muito mais a vontade para fazer futuras comunicações e possíveis negócios. Um vendedor atento aos detalhes e que busca realmente entender a situação e necessidades de seu cliente pode até guiá-lo a outras ofertas e serviços que também o beneficiarão.

Mas tome cuidado para não se tornar um estorvo!
Procure achar formas de realizar o follow-up que não sejam extremamente insistentes, ou que deem a impressão de que seu único interesse no cliente é monetário. Como já dissemos anteriormente, o contato pessoal e a interação humana são essenciais, e tratar o consumidor como apenas mais uma estatística em seu relatório não lhe trará bons resultados.
Desta forma, busque achar motivos (legítimos), além de realizar uma venda, pelos quais está fazendo o follow-up. Por exemplo: após enviar a proposta inicial, é completamente normal perguntar se o cliente recebeu sua mensagem ou e-mail. Ao abrir a conversa com um assunto não muito invasivo e estabelecer um diálogo, abordar assuntos de preço e compra se torna bem menos desconfortável.
Também tente espaçar seus follow-ups – contato diário pode rapidamente se tornar “encheção de saco,” então, dê pelo menos um ou dois dias de descanso entre seus follow-ups comerciais.
Uma última técnica é tentar estabelecer uma relação de reciprocidade. Então, ao perguntar se existe algum feedback ou previsão de análise da proposta, mostre-se sempre solícito a responder quaisquer eventuais dúvidas ou ajudar o cliente com alguma outra questão.
Para mais algumas dicas de interação com o consumidor, confira nossas discussões sobre a comunicação persuasiva em vendas e sobre possíveis melhorias em seu atendimento on-line.
Não está conseguindo resultados? Tente mudar sua abordagem!
Por fim, vale a pena dizer que diferentes estratégias funcionam com diferentes pessoas. Assim, considere que, mesmo que a maioria dos clientes responda melhor a comunicações por WhatsApp, existem também aqueles que dão maior importância a e-mails, ou aqueles que, por serem muito ocupados, não checam sempre suas mensagens, e podem ser mais facilmente contactados por telefone.
Com a prática, nos acostumamos com os diversos perfis, e se torna cada vez mais fácil escolher a abordagem mais efetiva!
Temos certeza de que seguindo essas dicas você conseguirá uma melhora expressiva em suas vendas e em seu atendimento ao cliente. Quer conversar mais conosco sobre técnicas de venda ou deseja discutir seu projeto? Envie um WhatsApp para o número (11) 99008-5745!