Como conduzir uma apresentação comercial

Já discutimos aqui no blog a importância de apresentações on-line na fase de prospecção de clientes. O estabelecimento de um relacionamento com o cliente, uma análise prévia de sua empresa e necessidades são algumas das vantagens que esse contato proporciona à sua equipe de vendas.

O principal objetivo de uma apresentação comercial será sempre mostrar os serviços que sua empresa oferece e como esses serão úteis para a sua clientela, dando soluções para as chamadas “dores do cliente.” Basicamente, para melhorar suas chances de contratação, é preciso demonstrar que sua empresa tem a solução para um problema do consumidor. 

Nesse artigo vamos te dar algumas dicas sobre como criar uma ótima apresentação comercial que aumentará – e muito – suas chances de venda!

Antes de começar

Não vamos sair criando qualquer PowerPoint às cegas! Antes de começar a criar sua apresentação comercial, é preciso ter conhecimento íntimo de duas coisas: 

Seu público

Saber bem para quem sua apresentação será direcionada é essencial para utilizar adequadamente a retórica, que, por sua vez, guiará a maior parte de suas decisões.

 Pense, então, em que tipos de pessoas consistiria o seu cliente ideal, e do que elas gostariam de ver e ouvir, e utilize essa informação para guiar seu conteúdo. Desde a parte visual, como a seleção das cores, até as informações apresentadas, como os cases e exemplos escolhidos podem (e devem!) ser afetados pela escolha de seu público alvo.

Seus produtos

Essa dica pode até parecer óbvia, mas é sempre bom lembrar a importância do preparo. Para poder apresentar os benefícios do seu produto, e como ele se encaixará na vida do cliente, é importante conhecê-lo bem. 

Isso também será de grande utilidade caso surjam perguntas durante a apresentação. Parecer bem informado e confiante passará uma ótima impressão para seu cliente. 

Criando a apresentação comercial: o que fazer?

Essa não é uma lista completamente exaustiva, mas colocamos aqui algumas coisas importantíssimas que você deve levar em consideração ao criar sua apresentação comercial. 

1. Tempo: A regra é simples: não exagere. As pessoas, em geral, não conseguem segurar a atenção por longos períodos. Até a neurociência já provou que uma apresentação efetiva dura por volta de 18 minutos. Para evitar o tédio e a chateação, que com certeza passariam uma péssima impressão, mantenha tudo resumido e direto ao ponto.

Lembre-se, inclusive, de que seus clientes também têm seus próprios empregos, e as vezes não é fácil encontrar um horário propício para uma conversa. Por isso, trate o tempo deles com respeito, e não o desperdice! 

• Estrutura: Essa dica, na verdade, vale para toda a apresentação e/ou material escrito que você for produzir: esteja atento ao encadeamento de ideias. Siga uma linha de raciocínio logica e direta, e facilite a compreensão. 

• Estética: Não tem como, julgamos, sim, um livro pela capa. Não importa se seu conteúdo é maravilhoso – se for mal apresentado, a impressão será negativa. 

Busque sempre manter a apresentação harmônica, bem organizada, com boa legibilidade e bonita. Também se atente em não pecar pelo excesso. Isso dependerá, claro, de seu público alvo, mas um visual clean tende a agradar a grande maioria dos clientes. 

• Equilíbrio: Uma dica bem comum (e boa) que vemos por aí quando o assunto é apresentações é: evite textos longos! Tome cuidado para equilibrar seus slides, com textos e imagens, ícones e outros elementos visuais. 

Só não vá muito longe para o outro lado e elimine todos os textos da sua apresentação. Mantenha o suficiente para que sua audiência possa acompanhar sua linha de raciocínio. Também se lembre de adequar o seu estilo de slides à situação. Se, por exemplo, essa apresentação tiver que ser lida e entendida pelo cliente sem o seu auxílio, vale apena apostar em textos um pouco mais detalhados e explicativos.

• Cases: Não perca de vista seu principal objetivo: convencer o cliente a adquirir seu produto. Dessa forma, muna sua apresentação de exemplos positivos e cases de sucesso. Para evitar o excesso, recomendamos que você inclua um ou dois na apresentação em si, e um link externo para o seu portfólio. 

• Assunto: Caso você trabalhe com uma variedade de produtos, é importante que você e seu cliente estejam alinhados em relação ao assunto a ser tratado. 

Você pode, sim, usar sua apresentação para mostrar outros serviços que sua empresa disponibiliza (já que esses podem oferecer a solução para um problema que seu cliente sequer sabia que tinha e ocasionar uma nova venda). Porém, tome cuidado para que isso não domine sua apresentação. Foque em resolver o problema que o cliente trouxe para você, e evite passar uma impressão de vendedor desesperado.

 Se sua empresa oferece uma variedade de serviços, uma boa ideia é criar apresentações separadas para diferentes tipos de produtos, garantindo o foco de suas reuniões. 

• Dúvidas: No fim da apresentação deixe um espaço para que o cliente possa expressar eventuais dúvidas. Mas, claro, também as responda se forem feitas durante a apresentação!

• Quebra de objeções: Prepare-se para eventuais objeções! Para evitar constrangimentos e sair por cima, conheça bem o seu produto e tente imaginar os pontos que poderiam ser levantados pela sua clientela (e as respostas que você daria). Uma boa réplica, e subsequente quebra de objeção, pode ser ainda mais efetiva do que apenas uma boa apresentação. 

Agora é só marcar a reunião!

Com a apresentação pronta, agora é só se preparar e, enfim, encontrar-se com o cliente!

Para não fazer feio, ensaie bastante. Faça a apresentação para si mesmo, ou para um amigo ou familiar, e garanta que você sabe mesmo o que está dizendo. Também não deixe o nervosismo tomar conta! Mantenha a calma, seja sempre cordial com o cliente e apresente sua equipe… Esses pequenos cuidados ajudam muito na hora de criar uma boa primeira impressão. 

Persuasão

Por fim, sempre existem meios de tornar a sua apresentação melhor e ainda mais persuasiva! Aqui na TKO nós incluímos técnicas de persuasão para vendas em todos os nossos materiais, garantindo uma maior frequência de resultados positivos. Você pode utilizar essas estratégias tanto na criação de sua apresentação, como na sua maneira de falar e na sua linguagem corporal ao apresentá-la.

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Aqui na TKO temos grande experiência na criação de apresentações para empresas, e ficaríamos felizes em ajudá-los a criar uma apresentação de nível profissional!

Dúvidas sobre apresentação on-line na estratégia de vendas? Quer falar sobre o seu projeto? Basta nos enviar um WhatsApp: (11) 99008-5745.

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